4 simples estrategias para mejorar vuestro plan de captación de matrículas

Nos acercamos a la época caliente de matrículas. Viendo las estrategias de muchos centros educativos, vemos que algunos pierden tiempo y dinero, centrándose en soluciones rápidas. Sin embargo, vuestro centro puede adquirir matrículas con recursos limitados, concentrándose en las estrategias adecuadas.

Hemos aprendido que para muchos colegios lo más difícil es el enfoque. Es fácil centrarse en la publicidad masiva, pero muy difícil centrarse en un nicho en concreto.

Ese enfoque de adquisición de clientes se puede moldear con un plan sólido y construyendo una buena base mediante el desarrollo de comunicaciones y relaciones con vuestro público objetivo.

Aquí van 4 lecciones para guiar a vuestro equipo:

1. Construir compromiso

Es muy poco probable que un visitante por primera entre en la web de vuestro centro y automáticamente quede convencido de solicitar una matrícula con vosotros. Los clientes potenciales deben estar perfectamente acoplados con vuestra marca antes de realizar una compra.

Para atraer a los clientes, construid relaciones de calidad. Según McKinsey, “el 70% de las experiencias de compra se basan en la forma en que el cliente siente que está siendo tratado.”

En primer lugar, es importante conocer los puntos de dolor o “pains” de vuestros clientes potenciales. Un elemento fundamental para ello es tener reuniones internas constantes con el departamento o director/a de admisiones.

Además de ello, organizar conversaciones informales con los clientes existentes ayudar a conocer en qué podemos mejorar.

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Identificar formas de conectar los valores de vuestro centro con vuestros clientes. Nike utiliza una técnica similar, promoviendo su misión de forma física, el deporte y la motivación. Para su marca, todo el mundo es un atleta.

El 64% de clientes dicen tener una relación fuerte con una marca porque tienen valores que comparten con la marca. Un ejemplo es cómo algunos clubes de fútbol han logrado aumentar su masa crítica de seguidores gracias a renunciar a su principal patrocinador para incluir el de una ONG.

Las redes sociales son otra manera eficaz de construir compromiso. Los compradores hablan de marcas todos los días. Lo positivo es que normalmente las comunidades escolares se muestran muy activas ante las comunicaciones de los centros. Podéis utilizar una herramienta de monitoreo de medios sociales, por ejemplo SproutSocial, para estar al tanto de las conversaciones.

Posteriormente, podéis incluso crear una comunidad que se centre en la experiencia de vuestras familias. Susan Fournier, directora de la facultad del programa de MBA de la Universidad de Boston, dice:

“Con demasiada frecuencia, las empresas aíslan su esfuerzos de creación de comunidad de la función de marketing. Eso es un error. Una comunidad de marca, con el fin de dar el máximo de beneficios, debe ser enmarcada dentro de una estrategia de alto nivel para el cumplimiento de objetivos finales “. En este caso, hemos notado que este punto para muchos centros educativos no supone un mayor problema puesto que se muestran activos en sus comunicaciones con su comunidad.

Algo esencial es promover un diálogo cercano con las potenciales matrículas, y animar a vuestro equipo a realizar interacciones uno-a-uno.

2. Limitar el gasto

La adquisición de los clientes no equivale necesariamente a mayores costes. Por ejemplo, en SchoolMars algo que hemos aprendido es a controlar gastos de marketing al máximo, con el fin de estar en el máximo número posible de canales. Vemos que muchos centros educativos realizan grandes dispendios en canales de marketing sin cuantificar si la inversión ha merecido la pena, aunque son reacios a reconocer los resultados.

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Bajo mi punto de vista, el director de una compañía tiene que saber a la perfección cómo funciona el proceso de venta de su empresa. Un colegio no es menos. Siempre es mejor que los directores de los centros se involucren en tantas llamadas con familias interesadas como sea posible. Después de todo, tienen la capacidad de cambiar los mensajes y la comunicación, cambiar el enfoque, y reaccionar a lo que están descubriendo en esas llamadas.

Antes de desarrollar un presupuesto propongo el planteamiento de las siguientes 3 preguntas para la adquisición de matrículas:

¿Cuánto gastan vuestros clientes a lo largo de su ciclo de vida como cliente?

¿Qué porcentaje de la gente que os contacta termina matriculándose?

¿Qué porcentaje de personas que visita vuestra página web os contacta? En esta pregunta hay que tener en cuenta que un porcentaje de visitas pertenece a gente que ya es de vuestra comunidad. Sin embargo, durante un período de 30 días podéis tener una media significativa para valorar.

Además, mi recomendación es usar un software de automatización de marketing que efectivamente cuide a vuestras matrículas potenciales. Las campañas a medida conducen a moverse de manera más eficiente a través del ciclo de compra. La implementación requiere de trabajo pero os puede ahorrar mucho en el largo plazo, y ayudaros a ganar más.

Con herramientas como HubSpot, Intercom.io o Drift, vuestro equipo puede mejorar la focalización de los correos electrónicos, convertir las oportunidades en matrículas de forma más rápida, y alinear los datos con los proyectos y campañas futuras.

El “growth mix” o mix de crecimiento (también llamada tradicionalmente marketing mix) es algo que se debe ir puliendo. Podéis experimentar con diferentes canales de adquisición. Posteriormente, analizar los resultados. Decidir lo que se necesita para mantenerse y lo que vale la pena dejar ir.

Estar preparado para utilizar sus recursos para ejecutar un plan de calidad. Pero probando diferentes estrategias para reducir los costes.

3. Educar a vuestros contactos

Gracias a la tecnología, las personas pueden aprender acerca de vosotros con un solo click. Es raro que la gente no busque información sobre vosotros en Google antes de contactaros.

En lugar de persuadir a vuestras matrículas potenciales, convertiros en su socio de confianza. Os podéis marcar el desafío de educarles sin molestarles. Un buen ejemplo puede ser usar vuestro blog para crear contenido que pueda aportar valor para ellos. Ello sirve a la vez para generar autoridad de marca alrededor de vuestro centro educativo.

Cuando se comparte información valiosa, vuestro centro se convierte en un experto innovador en educación. Y vuestros futuros “compradores” aprenden a confiar en vuestras opiniones sin temor a ser engañado.

Somos conscientes de que la palabra “comercial” puede tener una mala connotación para muchos centros educativos. Sin embargo, la realidad es que sin matrículas no hay crecimiento. La venta es una oportunidad, no un castigo.

Por otro lado, siempre puede ayudar el aportar testimonios de familias felices o certificados de otras plataformas. La psicología del denominado “social proof” (prueba social) dice que cuando las personas no están seguras acerca de una decisión se guiarán por la opinión de otras personas.

Una investigación revela que “el 70% de los consumidores dicen que se ven opiniones de los productos antes de realizar una compra, y que las opiniones son 12 más confiables que las descripciones de productos de los fabricantes.” Este estudio es perfectamente extrapolable al sector educativo.

No proclaméis simplemente que sois el mejor colegio. Apoyad vuestra información con buen material y con testimonios.

4. Desarrollar partnerships

En nuestra economía global, las empresas ya no se desarrollan en forma aislada. La educación no es excepción. Cualquier canal puede ser positivo. Un ejemplo que me llama muy positivamente la atención es cómo algunos centros trabajan muy bien su red de partnerships con escuelas infantiles. Por ello, si algunos de vosotros no habéis tanteado esto, puede ser muy beneficioso.

El dilema viene cuando una escuela infantil es tanteada por varios centros. En este caso, la capacidad de negociación jugará un papel fundamental. También hay escuelas infantiles que prefieren no mojarse. En ese caso, generar autoridad de marca de vuestro centro de cara a las escuelas infantiles también puede ser beneficioso.

Para escuelas infantiles o colegios que cubren la etapa infantil, establecer partnerships con páginas especializadas en padres y madres puede ser positivo. Por ejemplo, podéis crear una valiosa pieza de contenido que puedan publicar. Posteriormente, podéis promocionar el que hayan publicado contenido vuestro de calidad.

También el lograr una exposición a nuevos públicos mediante la asociación con otros centros. A través de alianzas estratégicas, podéis hacer más con menos. Esto es algo que por ejemplo el NABBS hace muy bien en España. Algo que vemos poco es la organización conjunta de eventos dedicados a padres entre dos centros. Con este tipo de eventos conjuntos, se puede multiplicar el impacto con un menor esfuerzo.

Spotify y Uber se unieron para que los clientes de Uber pudieran disfrutar de su lista de reproducción favorita mientras viaja en uno de sus taxis. La asociación añade un valor exclusivo a los que reservan con Uber, mientras que Spotify ha recibido un punto de venta para que sus miembros puedan acceder a actualizaciones.

Además, podéis experimentar con campañas de co-marketing con personas influyentes u otros centros.

El Co-marketing es cuando dos o más entidades comercializan algo juntos, y las entidades de ambos se benefician de la conciencia de marca compartida, la audiencia y los resultados.

El contenido “co-creado” puede incluir una infografía, podcasts, chats en Twitter, o documentos más técnicos.

Al final lo que queremos es atraer a más clientes

Hacer crecer vuestro centro por medio del acaparamiento de la atención de nuevos clientes. Con el fin de ganar más, lo mejor es concentrarse en estrategias a medio-largo plazo, en lugar de dar tumbos.

Construir relaciones con los clientes potenciales por medio de una atención continua. Resolved los problemas de vuestra audiencia, educándoles acerca de vosotros. Y desarrollar asociaciones con otros players para ampliar vuestro alcance.

Sed estratégicos. Adquirid clientes nuevos.

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